Por Lucas Borges
Em um ambiente de margens comprimidas, capital seletivo e concorrência globalizada, vender é variável estratégica de competitividade.
Esse foi o tema do último jantar do Mercado & Opinião, encontro que reuniu Cristiano Kruel, sócio e CIO da StartSe; Fábio Neto, sócio da StartSe e autor de China Vende, o Mundo Aprende; e Allan Barros, fundador e CEO da Aceleraí.
Vendas como ativo estratégico
Cristiano Kruel abordou que hoje a questão não é adotar IA, mas reorganizar a empresa ao redor dela em infraestrutura.
Ferramentas de automação, análise preditiva e personalização já permitem reduzir tempo de resposta, melhorar qualificação de leads e antecipar comportamento do consumidor. Mas, se a cultura permanece lenta e os processos são fragmentados, a tecnologia se torna custosa.
“Empresas que aprendem mais rápido vendem melhor. E empresas que vendem melhor alocam capital com mais precisão, reinvestem com mais consistência e elevam sua produtividade agregada.”
O modelo chinês e a compressão da jornada
Fábio Neto aprofundou a discussão ao abordar o modelo chinês. O ponto central é a compressão da jornada de compra.
Conteúdo, influência e transação coexistem no mesmo ambiente.
“O consumidor descobre, interage e compra sem sair do fluxo.”
A fricção entre intenção e compra é mínima. Isso reduz custo de aquisição, aumenta conversão e eleva recorrência.
Do ponto de vista econômico, trata-se de eficiência sistêmica. Quanto menos etapas entre a decisão, maior a produtividade comercial.
Estratégia sem execução não escala
Segundo Allan Barros, o problema não é desconhecimento de tendências, mas falha na implementação. Ele otimizou o mercado de marketing com custo baixo e resultados operacionais relevantes.
“Muitas empresas sabem o que deveriam fazer, mas não conseguem transformar estratégia em rotina.”
No Brasil, frequentemente ainda se confunde esforço com eficiência.
E isso tem impacto direto no crescimento. Quando a máquina de vendas é ineficiente, o custo de aquisição sobe, a margem encolhe e o capital disponível para inovação diminui.
A decisão acontece antes da venda
Hoje, grande parte das decisões de compra acontecem em plataformas digitais, redes sociais e ambientes de influência. O cliente pesquisa no Instagram, compara no TikTok, consulta reviews automatizados por IA e chega ao checkout com a decisão praticamente formada.
A compra, muitas vezes, é apenas a formalização de algo que já foi decidido antes.
A inteligência artificial acelera esse processo. Algoritmos recomendam produtos, priorizam marcas, organizam resultados e moldam a percepção de valor. O consumidor navega por curadoria algorítmica.
Isso muda profundamente o papel das empresas. Vender deixa de ser apenas convencer no momento da oferta. Passa a ser participar da formação da decisão.
Competitividade começa na receita
O Brasil discute produtividade, reformas estruturais e custo sistêmico, mas raramente conecta esses debates à eficiência comercial das empresas.
Se vender exige desconto excessivo, se a conversão é baixa, se o cliente abandona a jornada por fricção digital ou ruído de marca, há desperdício econômico. E desperdício econômico reduz capacidade de investimento, inovação e crescimento em setores fundamentais.
“Vender melhor não é apenas uma meta empresarial, é parte da agenda econômica.” – Marcos Koenigkan, CEO Mercado & Opinião.